компании KPI в продажах
Блоги
Off-line версия портала Указка
Образовательный портал
 
РУБРИКАТОР
ДОШКОЛЬНЫЕ
УЧРЕЖДЕНИЯ
ШКОЛЫ
КОЛЛЕДЖИ,
ТЕХНИКУМЫ,
УЧИЛИЩА
ВУЗЫ
ЯЗЫКОВЫЕ ШКОЛЫ
ОБРАЗОВАНИЕ
И РАБОТА ЗА РУБЕЖОМ
ТВОРЧЕСТВО И ДОСУГ
СПОРТ
КУРСЫ, ТРЕНИНГИ
РЕПЕТИТОРЫ
АВТОШКОЛЫ
ФОТОКОНКУРСЫ
ТЕСТИРОВАНИЕ
ФОРУМ
КАРТА САЙТА
БЛОГИ
СТАТЬИ
ССЫЛКИ
КОНТАКТЫ
 
Чтобы поступить в ВУЗ:
достаточно хороших знаний
достаточно заплатить
нужно и знать, и платить
нужно заниматься с репетитором из ВУЗа
достаточно быть красивой девушкой
достаточно не хотеть в армию

 
 
Рейтинг@Mail.ru
 
 
 
 

Вернуться назад

12 октября 2018

KPI в продажах

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. С помощью KPI можно определить, движется ли компания вперёд, или стоит на месте. Узнать больше информации о том, что такое kpi в продажах возможно на сайтеtalentsandjob.ru.
 
Система KPI относительно новая, и поначалу использовалась для оценки личной эффективности сотрудников. В начале 1980-х гг. в США разработали методику управления результативностью, или систему KPI. Методика использовалась не только для оценки достижения поставленных целей, но и того, каким образом они были достигнуты. На первый план выходили личностные качества и компетентность сотрудников.
 
Современная система ключевых показателей эффективности подразумевает под собой:
- оценки достижения поставленных целей;
- степень выполнения задач, поставленных перед персоналом для достижения целей, в том числе незапланированных; 
- обратную связь с сотрудниками.
 
Подавляющие большинство KPI в продажах количественные, но встречаются и качественные показатели – отзывы клиентов, жалобы, качество обслуживания. В каждой организации разрабатываются собственные системы KPI. Так менеджмент наиболее точно сможет анализировать работу каждого из подразделений и компании в целом. Однако выделяют наиболее популярные KPI в продажах, с помощью которых можно проводить сравнения компаний.
 
Трафик – количество посетителей магазина, интернет-сайта, иными словами, потенциальные покупатели. Увеличение трафика относится скорее к задачам отделов маркетинга, рекламы и т.п. Отдел продаж также может привлекать покупателей высоким качеством сервиса, квалификацией и вниманием продавцов. В сетевом маркетинге или активных продажах создаёт трафик сам продавец.
 
Количество продаж - число клиентов, которые совершили покупку.
 
Объём продаж – сумма, вырученная за проданные товары или услуги. Например, менеджер продал за месяц три смартфона, стоимостью 20 тысяч рублей каждый. Объем продаж составит 60 тысяч рублей.
 
Конверсия - отношение количества продаж к объёму трафика. На сайт зашли 200 человек, заказ сделали 50 человек. Рассчитаем конверсию: 50/200=0,4, то есть 40% посетителей сайта совершили покупку.
 
Прибыль с одного клиента или средний чек –объём продаж сотрудника, делённый на количество сделок. Увеличивают KPI, продавая больше товаров и услуг, либо предлагая клиентам более дорогостоящие ассортиментные позиции.
 
Выбор показателей эффективности зависит от стратегии бизнеса. В компании, где продажи осуществляются главным образом при личных встречах, одним из KPI должно быть количество встреч. Включать в систему такой показатель, как количество звонков, было бы ошибочно.
 
В системе оценки достижения целей используют не более десяти KPI для менеджмента и не более пяти KPI для рядовых сотрудников, чтобы не перегружать персонал целями.
 
При разработке оптимальной системы KPI нужно придерживаться следующих рекомендаций:
- выбрать действительно нужные показатели;
- проверить KPI на прозрачность расчётов, убедиться, что показатели понятны сотрудникам;
- поставить перед персоналом достижимые цели: завышенные требования по KPI демотивируют сотрудников и снижают эффективность продаж;
- контролировать выполнение плана, отслеживать успехи каждого сотрудника.
 
Система KPI позволяет без серьёзных вложений повысить эффективность бизнеса. В странах Запада практика мотивации сотрудников по результатам достижения поставленных целей применяется часто. В России данная методика используется в отечественных компаниях с 2000-х гг., однако пока не получила широкого распространения.
 

Добавить отзыв

Ваше имя:


Сколько будет 17 + 15?


Ваше мнение:


Вернуться назад

     

123